"Et si finalement nous étions tous responsables et coupables… l’assureur, l’Asset Manager, le conseiller et le client..."

L’encours global des assureurs vie atteint 1.400 milliards d’euros et 62% des ménages ont un contrat d’assurance vie, soit autant que de propriétaires immobilier ; c’est la raison pour laquelle l’assurance vie est souvent qualifiée de placement préféré des Français.

Mais, pour la première fois de son histoire, l’assurance vie connaît une collecte négative de 2 milliards d’euros au premier semestre 2012…

Les raisons avouables sont connues de tous : baisse du rendements des fonds euros, crises boursières, crise économique, crise de confiance des ménages et aléas de la vie, manque de discernement des clients, instabilité fiscale etc…

De bonnes raisons de se déculpabiliser en tant que professionnels et de ne pas balayer devant notre porte….

A y regarder de plus près, l’assurance vie est surtout le placement préféré des réseaux bancaires et d’assurance qui, même s’ils ont  depuis de nombreuses années  modernisé les contrats, ont mis en place un marketing très élaboré pour rendre les clients captifs d’un produit très rentable…

Effectivement, les réseaux commerciaux de distribution ont surtout basé leurs argumentaires sur la sécurité du fond en euros (ou l’obligation d’Etat est reine) et son rendement garantie réglementairement, le revenu complémentaire pour sa future retraite et la possibilité de transmettre ce capital à la personne de son choix avec une « fiscalité allégée » par rapport à la dévolution successorale…

Ces 10 dernières années ont vu éclore, en parallèle à des marchés boursiers euphoriques, un engouement pour l’infiltration de toutes les classes d’actifs et de quasi toutes les natures de produits financiers au sein de l’assurance vie (produits structurés, second marché, matières premières, émergents, trackers etc…).

Cette course à l’unité de compte a conduit à trouver des parades suite au krach de 2000 en mettant en place des options financières automatisées (stop loss, écrêtages, dynamisation etc…)

Bien évidemment, ces évolutions ont du sens dans l’accompagnement et l’optimisation du patrimoine mais n’a-t-on pas dénaturé, à partir de ce moment-là, « le couteau suisse de la gestion de patrimoine » ?

Mais voilà qu’en 10 ans les crises en tout genre se sont succédées et ces belles certitudes ont volées en éclats : un rendement en euros atone, une sécurité de placement régulièrement mise en doute, des revenus pour la retraite potentiellement envolés avec le zèle des ingénieurs financiers et enfin une fiscalité débridée qui fait de ce produit un des plus instable dans ce domaine mais qui fut il y a peu qualifié de « niche fiscale à l’assemblée »…

Alors comme le déclamait Georgina Dufoix : « responsables mais pas coupables » ?

Et si finalement nous étions tous responsables et coupables… L’assureur, l’Asset Manager, le conseiller et le client tous unis dans le déni de vérité ? La course au rendement, la recherche de la martingale des marchés, l’allergie aux impôts et ce mal bien français qui nous fait penser que la vérité est insupportable font que l’assurance vie ne fait plus rêver et donc ne s’achète plus…

Après ce constat un peu amer, l’assurance vie est-elle vouée à disparaître ? Quels remèdes peuvent êtres proposés?

Tout d’abord ne faudrait-il pas cesser de lui faire porter tous les risques et remettre au goût du jour  son association avec le compte titre, le contrat de capitalisation et le PEA ? Une association systématique qui permettrait :

• Une diversification d’actif plus cohérente et de compartimenter l’investissement par enveloppe de risque (cela permettrait de sortir les produits les plus risqués de l’enveloppe assurance vie)

• Une diversification fiscale potentielle. Après tout l’imagination de nos politiques en la matière n’ayant pas de limites, nous pourrions bien retrouver le bonheur d’un compteur de cession à 25 830 euros un jour prochain !

• Une diversification juridique (donation/démembrement du compte titre ou du contrat de capitalisation, nantissement pour des opérations de crédit notamment Etc…)

Il faut donc revenir à la définition de ce qu’est un contrat d’assurance vie et expliquer à nos clients qu’un contrat d’assurance vie n’est pas un produit financier mais une enveloppe juridique et fiscale et qu’il a, de ce fait, des indications très précises sur le plan civile et fiscal.

Qu’il offre ensuite des possibilités de gestion d’actifs financiers, le contrat dit en Euros n’étant pas une fin en soi et expliquer ce qu’est cette spécificité française. Même si cela a pudiquement commencé, il faut « désacraliser » le fond en euros et proposer des solutions plus en phase avec l’environnement économique et financier et pour cela faire entendre une fois pour toute aux clients que tout rendement induit un risque équivalent ! Ensuite, il faut aujourd’hui permettre à l’ensemble des clients d’accéder à la délégation de mandat de gestion auprès d’un professionnel qui a les moyens techniques de répondre aux soubresauts erratiques des marchés.

Et il faudra, in fine, permettre la transférabilité des contrats d’assurance vie d’un courtier à l’autre et d’un établissement financier à l’autre. Pourquoi est-il possible de transférer un contrat PEP ou Madelin et pourquoi est-ce impossible pour un contrat d’assurance vie ?

Dans son livre « seuls les paranoïaques survivent » Andy Grove (PDG Intel) parle de changement puissance 10 pour évoquer les « points d’inflexion stratégiques » qui demandent d’anticiper les conséquences sur un marché et/ou dans une entreprise pour ne pas disparaître…

S’il est certain que, globalement, notre marché est aujourd’hui stigmatisé par le recul historique de l’assurance vie, il connaît un « changement puissance 10 » dont les conséquences sont aussi diverses que les questions sur la rémunération, la mise en avant du conseil, un statut du CGPI en bonne et due forme avec une compétence juridique appropriée à ce métier, la protection des clients etc…

Il faut s’inscrire plus que jamais dans une démarche qualitative d’information, de conseil et d’innovation auprès du client, mais  il nous appartient aussi désormais de faire taire les querelles  et les conflits d’intérêts pour être prêt dans le nouveau monde qui s’annonce.

Jean-Marc CHEVASSUS

Directeur Commercial Distribution

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