Un défi pour les CGPI : l'application des honoraires

Selon les CGPI, faire accepter la facturation d'honoraires occupe la quatrième place dans la liste des défis majeurs auxquels ils sont confrontés, en hausse de 9 points en quatre ans.

« Sur ce sujet, le baromètre fait apparaître deux paradoxes. Premier paradoxe : les épargnants français font partie, parmi les pays européens, de ceux qui présentent le plus d'appétence pour le conseil et la sécurité, mais ils ne veulent pas en payer le prix. 53% des CGPI estiment que la sensibilité de leurs clients aux tarifs s'est accrue », commente Roger Mainguy, Directeur des Réseaux et Partenariats Cardif, France.

Il poursuit : « Deuxième paradoxe, du côté CGPI cette fois : ces professionnels sont reconnus par leurs clients pour cette capacité à apporter du conseil, qui est centrale dans leur stratégie commerciale et étonnamment ils ne facturent pas ou peu leurs prestations. Pourtant la facturation d'honoraires apparaît comme le meilleur moyen de valoriser leur métier de conseil ».

Bien que 66% des CGPI facturent des honoraires à leurs clients, en particulier lors d'un bilan patrimonial ou d'un accompagnement fiscal, les honoraires ne représentent en moyenne que 17% de leur rémunération (après les frais sur encours et les frais d'entrée). La rémunération sur encours reste très majoritaire ce qui démontre la difficulté des CGPI à traduire leurs atouts en termes financiers (relationnel, conseil, information, pro activité, disponibilité).

Certains indicateurs devraient cependant aider les CGPI à passer à l'offensive et à expliquer à leurs clients la légitimité d'une facturation d'honoraires :

    * Ils se trouvent actuellement dans une dynamique favorable en termes financiers ;

    * Les clients des CGPI investissent sur le long terme, favorisant l'instauration d'une relation de confiance ;

    * La réglementation, identifiée par 92% d'entre eux comme un défi majeur, évolue et peut changer la donne. La France pourrait, dans les années qui viennent, imposer la transparence des commissions, à l'instar de ses voisins européens (Pays-Bas, Royaume-Uni).

Source : 4ème édition du Baromètre du marché des CGPI Cardif